Каждый продавец немного артист

Вот такими они нас видят
«Любопытный покупатель»: желает получить всю возможную информацию о товаре, который его интересует. Он импульсивен и быстро принимает решения.

«Равнодушный покупатель»: заходит в магазин без особой цели, а за объяснениями продавца следит рассеянно.

«Покупатель-всезнайка»: не соглашается ни с одним доводом продавца и обращается к нему только затем, чтобы тот подтвердил его мнение. На самом деле ему не нужна консультация — он и так точно знает, что ему нужно.

«Думающий покупатель»: хорошо осведомлен о товаре, который собирается приобрести и, обращаясь к продавцу, проверяет, насколько тот порядочен, не собирается ли он его обмануть. Такой покупатель может и передумать покупать что-либо в конкретном магазине, если ему не понравится обращение продавца.

«Робкий покупатель»: подсознательно знает, что его могут убедить купить все что угодно, поэтому долго медлит с покупкой и не знает, из чего выбрать. Такой человек — легкая добыча для продавца, если, конечно, у него для этого будет необходимая хватка.

Желание услужить
Среди продавцов тоже есть свои типажи.

Группа номер один: продавцы, горящие желанием услужить. Как правило, это начинающие работники магазина, которые очень хотят, но еще не умеют продавать. Поскольку они только начинают работать, им важно не потерять покупателя и доказать свой профессионализм. Поэтому они ходят за вами по магазину, повторяя фразу в духе: «Вам чем-нибудь помочь?», и дают многочисленные советы.

Наталья Потапова, заместитель директора магазина радиоуправляемых игрушек, говорит, что каждый продавец должен быть немного артистом, он должен находить подход к каждому покупателю.

Группа номер два: продавцы, для которых работа — тяжелое бремя. На покупателей они не обращают никакого внимания, а предпочитают спокойно читать, смотреть телевизор или переговариваться друг с другом. Нежелание общаться может быть вызвано тем, что человек за прилавком не имеет никакой мотивации что-либо продать, поскольку процента с продаж он не получает. Или же он просто не хочет общаться с людьми из-за внутренней организации.

— Плюс для продавца — активность и организованность, а минус — безделье, — категорично заявляет Наталья Потапова. — Есть люди, которые не хотят работать просто из-за того, что они пессимисты: им ничего не надо, и они вечно всем недовольны. Таким не место в торговом зале.

Какими должны быть
Третья группа продавцов, сейчас, к счастью, уже исчезающая: те, кто сами оценивают покупателя и уже после этого проявляют к нему свое отношение. Лет десять назад они были распространены в дорогих бутиках, сейчас чаще встречается в магазинах с разного рода техникой — компьютерами, инструментами и так далее. Продавец, полагающий себя знатоком, оценивает не только техническую грамотность покупателя, но и то, как он одет, какой у него в руках телефон и так далее.

И, наконец, четвертая группа: продавцы такие, какими они должны быть. Их присутствие практически незаметно, потому что они находятся поблизости, но не достают вопросами и не грубят. Они не навязывают вам своего мнения и блестяще осведомлены о том, что они продают. Именно такие продавцы нужны магазинам, которые торгуют сложными товарами. Например, работник магазина радиоуправляемых игрушек должен не только иметь широкую эрудицию и разбираться в технике, но и уметь общаться с детьми и, что не менее важно, с родителями.

Когда погружаешься в эти тонкости взаимоотношений покупателей с продавцами, начинаешь понимать, почему сейчас работников торговли принято называть не продавцами, а консультантами.

ФАКТ
Первый супермаркет в мире был открыт в США в 1930-м году торговым администратором Майклом Каллэном. Магазин нового типа разместился в помещении бывшего гаража, рядом с которым была бесплатная автостоянка. Популярность супермаркета была так высока, что через два года Каллэн владел уже восемью такими магазинами.