Как уговорить бизнес-ангела

Поле дискуссии
В рамках всероссийского бизнес-форума «Маркетинг успеха», состоявшегося в Новосибирске 18—19 марта, прошло заседание «круглого стола» на тему взаимодействия инвесторов и инноваторов. Поводом для обсуждения стали три проекта молодых новосибирских ученых: выращивание кристаллов для лазерной промышленности Никиты Кругликова, программа для лазерных сканеров Владимира Демиденко и система управления транспортной логистикой Максима Тюрюшкина. Эти перспективные для бизнеса разработки никак не могут дойти до своих потребителей — серьезных компаний, заинтересованных в понижении расходов и оптимизации работы. Те советы, которые молодым инноваторам дали опытные топ-менеджеры нашей области, будут интересны и многим начинающим бизнесменам-ученым.

Первый проект реализуйте на любых условиях
Валерий ПАНКОВ, генеральный директор корпорации «Тереско»:
— Не идите к инвесторам с пустыми руками. Большинство инвесторов вам откажут, если вы не сможете прямо сейчас или в скором времени предоставить образец вашей продукции. Потому что инвесторам проще купить готовый продукт за конкретные деньги и завтра же включить его в работу, чем ждать, когда завершится ваш научно-исследовательский проект.

Если бы ко мне сейчас пришла молодая команда и попросила денег под инновационную разработку, я бы попросил ребят показать хотя бы один реализованный проект. Его у них, конечно же, не окажется. Когда вы найдете своего первого инвестора, отдайте ему такую долю своей компании, какую он попросит. Вам нужно получать опыт и работать — можно даже за приличную зарплату. Не нужно пытаться обеспечить себя на всю жизнь, реализовав свой первый проект. Это у вас, скорее всего, не выйдет, а время будет упущено.

Обязательно подайте заявку на международный патент, пока ищете инвесторов. Заявка оформляется в течение 18 месяцев, а за полтора года вы сможете найти деньги и на оплату патента, и на продолжение работы. Иначе вы можете доиграться до того, что вас с аналогичной разработкой опередят другие ученые.

Будьте осторожны при выходе на поделённый рынок
Александр РЕШЕТОВ, председатель Новосибирского регионального отделения Ассоциации молодых предпринимателей России:
— Любой инвестор захочет получить долю в 51 процент, чтобы иметь контроль над компанией, это совершенно нормально. Инноваторы — люди творческие, и зачастую они просят денег, но не могут гарантировать результат. Инвестор дает деньги, если видит, что сейчас он вложит десять миллионов, а через два года отыграет, к примеру, сто. Когда вы ему это докажете, то получите любые инвестиции.

Перед выходом на рынок посмотрите, насколько он ограничен. Если рынок, на который вы собрались выходить, не глобальный, значит, он поделен. И вот на вход в этот поделенный рынок вы и положите все свои усилия.

Взять деньги — это не главное. Гораздо важнее суметь их отдать. Когда вас спрашивают о стоимости проекта, называйте конкретную цифру. Если будете говорить, что не знаете или не определились, то инвестор решит, что вы либо не понимаете, чего хотите, либо не понимаете, сколько стоит ваша разработка.

У вас должно быть много контактов
Павел РОЛДУГИН, заместитель директора по развитию компании «Электростиль»:
— Если у вас есть связь с одним потенциальным инвестором и вы никак не можете с ним договориться, не ждите его решения, ищите новые контакты. Иначе это может кончиться тем, что инвестор придет к вашему главному изобретателю и скажет: «Вот тебе миллион долларов, вот мой завод, будешь работать на меня», — и команда развалится.

Перед тем как пойти к инвестору, сделайте расчет, где и сколько он сможет сэкономить после покупки вашего проекта, — и вас купят с потрохами. Не обязательно ждать абсолютной готовности проекта и только потом идти к инвестору. Если у вас есть прототип, а под конкретную компанию его надо дорабатывать полгода, то так и говорите. Работа с инвестором не подразумевает, что он дает вам деньги и в следующий раз вы встречаетесь только через полгода. Продвинулась вперед ваша разработка — вы приходите к инвестору и показываете, что уже сделано.

Определитесь со стратегией и с тем, кто вы на самом деле
Андрей ФЕДЮКИН, коммерческий директор группы компаний «Лиртана»:
— У вас должна быть четкая стратегия развития вашей компании. У многих молодых инноваторов ее нет, и поэтому они часто теряются в переговорах с инвесторами. Когда вас спросят: «Какую долю компании вы готовы продать», отвечайте как можно конкретнее, например: «Максимум 50 процентов». А если вы говорите: «Я не знаю, давайте обговорим ваши условия», то инвестор начинает гадать, о чем вообще пойдет речь: о 51 проценте или о 25? Инвестору нужны четкие цифры: сколько это стоит, когда он вернет свои деньги и сколько сможет заработать. Если у вас нет такой четкой оценки, вы ищете бизнес-ангела или благотворителя, но не инвестора.

Еще молодым инноваторам нужно перестать метаться между фундаментальной наукой и бизнесом. Четко определитесь: вы либо развиваете свой проект, либо продаете его — усидеть на двух стульях не получится. Иначе вы начнете разрываться между двумя направлениями и весь ваш ресурс уйдет в песок. Вы должны точно знать, кем и как будет использоваться ваш продукт, и иметь сформированное предложение для инвестора — красивую обертку, которую он купит. В противном случае вам надо уходить в фундаментальную науку.

Начните работать, а там будь что будет
Кирилл КОЛОДЕЗНЫЙ, директор общества с ограниченной ответственностью «Диал Групп»:
— У нашей компании был один IT-проект в области промышленности. Мы вышли на строительную компанию среднего уровня и сделали им конкретное предложение, что нам бы хотелось обкатать наш проект на их компании. Нам было важно реализовать свои разработки и мы были готовы отдать долю в сорок процентов, чтобы получить деньги. В результате мы успешно запустили свой проект. Наши разработки можно применять не только в строительстве, и если мы в дальнейшем будем продавать их другим предпринимателям, нам нужно будет делиться с нашей первой строительной компанией. Но теперь нам открыто окно в мир бизнеса и это приемлемая цена.

ЦИФРА
16 005 долларов — такую сумму заработала компания «Microsoft» в первый год своего существования (1975)